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野田 長世

野田 長世

1972年生まれ。元看護師。現在はフリーランスとしてサイト・メルマガアフィリに取り組み、指導実績あり。 ECCジュニア教室運営者・講師。 企業向けのコンサル・集客プロモーションも手がける。 「愛」をテーマに、教育・文化・行動心理学・マーケティングについて語る。


「イエス・バット法」でそろそろ人を操りませんか。


あなたは、セールスや営業での交渉の仕方に

「イエス・バット法」

という方法があるのをご存知ですか。

経営学や心理学を学んだ人は

よくご存知でしょう。

相手と交渉をするときに

一度相手のの意見を受け止めて

共感してから自分の意見を伝える方法です。

「なるほどなるほど!」

「いいですね~。」

と、うなづきながら一度

相手の言い分を受け止めるのです。

この方法は、日常で

人を説得したい時にも応用できます。

「イエス・バット法」を知らなくても

カウンセリングや

コンサルを職業としている人は

クライアントの共感を得る為の

技術として体得しています。

私も、看護学校で教わった

専門基礎分野の科目や

大学の心理学・コミュニケーション学などで

勉強しました。

でも、この手法。使い方を間違えると、

相手との信頼構築がうまくいかないばかりか、

相手の反感を買ってしまうこともあります。

それでは、どうしたら

相手に受け入れてもらいやすくなるのでしょうか。

イエス・バット法の上手な使い方につい

て考えてみましょう。

そもそも「イエス・バット法」って何?

ビジネス商談

ビジネス商談で多用される「イエス・バット法」

イエス・バット法というのは、

一度相手の言い分を認めた直後に

自分の相反する意見を相手に伝える方法です。

相手の意見をストレートに否定してしまうと、

反感を買ってしまうので

「なるほど、おっしゃるとおりです。ですが~」

と、自分の意見を述べるワケです。

この言い方は、

一見すると相手の意見を

受け止めているようですが

「しかし」

の後に続く話の内容によって相手は

「自分の意見に反対された」

と解釈してしまいます。

さらに、この手法を多用すると相手もまた

「そうなんですね、しかし・・・」

と、イエスバット法で返してくるケースもあります。

こうなると、もはや泥沼です。

相手は

「自分の意見を否定された」

「売り込まれている」

「説得されようとしている」

と感じてしまいます。

否定されると、人間の自我は

防衛機能が働きます。

相手は自分の意見を通そうとして、反論したり

こちらの意見を遮断して

聞く耳を持たなくなるでしょう。

ですから

  • 遠まわしでもちゃんと断る必要がある時
  • きちんと意見を言う必要がある時

こういった場面では使えます。

でも、多用は厳禁!

ということも頭に入れておいて下さい。

相手に「イエス・バット法」を使わせてみる

それではどのように、この方法を

使うとより効果的なのでしょうか。

それは・・・

相手に、この方法を使わせるのです。

まず、相手が

このテクニックを使ってきたらチャンスです。

「しかし~」

の後に出て来る相手の意見を受け止めます。

そして、ポイントはここで反論しないこと。

相手の意見の中から、

  • 本当に伝えたいことはなんだろうか。
  • 相手は不安や疑問を抱えていないか。
  • 相手はどうしたいのか。

こういったことを汲み取り、整理します。

それを聞き返して質問したり

相手が抱えている不安に対して

疑問があれば解決できる方法を提示します。

相手の疑問や問題点を

具体化することによって

問題が明確になると

相手はあなたを「好きになる」のです。

そして、相手が自分で問題解決できるような形で

コミュニケーションが進みますから

より信頼されるでしょう。

その結果

「欲しい理由・実現できる理由」

が沢山出てきます。

選択肢は増えますから

「断る理由」はなくなります。

相手を「イエス」で受け止めた後は

「なるほど、なるほど!でも・・・・」

という流れにもっていくと、相手は

受け止められた」「共感された」

という事実よりも、

「否定された」

ということが印象に残ります。

THank you!

例えば日常的な会話の中で

彼女とデートして、さよならしたあと

LINEメッセージで

「今日は楽しかった。でも疲れた。」

と言われるのと

「今日は疲れたけど、楽しかった。」

と言われるのとでは、

ちらが良い印象を受けるでしょうか。

「今日は疲れたけど、楽しかった。」

こちらのほうが、結論は

「楽しかった」

になるので良い印象ですし

記憶にも残りやすいでしょう。

同じ言葉であっても、

順番が違うだけでネガティブにも、

ポジティブにも印象が変わります。

日本語の語順では、

後から言われたほうが印象に残るのです。

イエス・アンド法を活用してみよう

いいですね

いいですね!さらに・・とアドバイスをする。

「イエス・アンド法」

という方法があるのをご存知ですか?

「イエス・バット法」は、

結果的に相手の意見に反対しますが

「イエス・アンド法」では、

相手の意見を受けとめた上で、

さらに相手意見に関連する

別の提案をするのです。

相手が自分の意見を述べたら

「なるほど、いいですね。」

と受け止めて

「さらに、こういった点も付け加えたらいかがですか。」

と、提案するのです。

手側からすると、

「自分の意見が取り入れられた上に

さらに良いアドバイスを貰うことができた。」

と、なるわけです。

この方法は、相手にとても喜ばれます。

相手に喜ばれることをすると、

相手はあなたの事を好きになります。

相手に好きになってもらえたら、

あなたの意見を素直に

受け入れるようになるはずです。

いかがでしたか?

自分の意見を相手に伝え、受け入れてもらうのは

簡単なことではありません。

自分の意見を伝えればいいというわけではないし

逆に相手のペースに振り回されてしまっては

意図的なコミュニケーションは成立しません。

でも、ちょっとしたコツで

相手に好きになってもらう方法は

いくらでもあるのです。

相手を理解し、

人の気持ちを考えることで

自分が意図した良好な関係構築ができるのです。

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この記事を書いた人

野田 長世
野田 長世
1972年生まれ。元看護師。現在はフリーランスとしてサイト・メルマガアフィリに取り組み、指導実績あり。 ECCジュニア教室運営者・講師。 企業向けのコンサル・集客プロモーションも手がける。 「愛」をテーマに、教育・文化・行動心理学・マーケティングについて語る。