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大島 正徳(はるちゃん)

『笑うことが豊かな人生』 3ヶ月でセールス実績1000万円。 マネジメント実績41人。 コンサル数70名以上。 笑いでムードを創りながらお喋りするだけで『欲しい』と言わせるプロセールスマン。 ネットビジネスの中でも、最も得意とするセールスについてどストレートに発信し、多くの稼げない属性の人たちにGIVEすることをモットーとしている。

知っておくだけでセールス売上10倍!ヒアリングのポイントを公開。


ダメなセールスマンは

『売る!売る!!』

って妙にはぁはぁ言っている。

そんなの、相手に伝わるに決まってるでしょ。

 

売れるセールスマンは、

商品を伝える前に、すでに相手がはぁはぁ言ってるんだよ

※その謎を知りたい方は、このまま読み進めてみよう↓

レッツ・ゴー!

 


セールスは前半勝負


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人ってどうしてものを買うのか。

それは2つの欲求を満たす為。

 

『欲求・趣味』

『課題・問題』

 

基本的には、この2つのどちらかでも満たすものでなければ

買おうとは思わない。

 

何気なく買っているものも、

必ずどちらかを満たす為に無意識で手にしている。

(昨日買ったものを振り返ってみよう!どちらかを満たすために買ってるはず)

 

じゃぁ、こっちが売りたいものがあって

それを求めてもらうようにするにはどうやるのベストでしょ〜か?

 

どストレートに

『これ、とってもいいものなんで買ってください!』

って言うのは?

これは最高に下手なパターンだね。オワッテル。

 

欲求か、課題か、

どちらかを満たす為のストーリーを話すこと

ただそれだけでものは売れる。

 


人は不安を最も恐れる


商品の価値なんて言ったって売れない。

類似の商品が転がっているこの時代

ものの価値ではなく、”イメージが価値”となる。

 

例えば、ゴルフが趣味のおっちゃんに

定員A『このクラブは最大500ヤード飛ばせる超合金性のハイブリット仕様で・・・』

おっちゃん『なんか高そう・・・。』

定員B『今と同じスイングで一撃500ヤード飛ばせたら、接待の社長や女の子からもモテモテになりますね!そしたら人生変わりそう・・・』

おっちゃん『なんだその素敵なクラブは・・・?』

 

2つの違いを考えてみよう!

 

 

定員Aは、クラブの性能や仕様についてごり押しパターン。

普通にいいものなんだろうけど、高そうってしか思わないね。

 

定員Bは、ビジョン(未来)つまりイメージさせるように話している。

聞き手はそんな自分がモテモテになっている姿をイメージして、

趣味(ゴルフ)で愛される欲求が満たせるかも、って想像するわけだ。

欲求をそそられたおっちゃんは、勝手に想像してクラブを手にする。

あとは値段との兼ね合いだろうけど『欲しい!』ってなってたら

なんとか手に入れれないかな・・・って考える。

(そこで限定感とか特別感を出すと、たまらなく欲しくなるって話はまた今度)

 

要は、別に売り込まなくたって売れるよって話。

で、そのために必要なことは、

相手の欲求や趣味に対して『課題・問題』となりうるものを見つけ出すこと。

つまり、ヒアリングだ!

 


相手を知らないのに、何売ろうとしてんの?


例えばスマホを買いに来た女性に、タブレットを売りたいとする。

あなたが売るとしたら、どうやって相手をはぁはぁ言わせるだろうか?

考えてみてね。

OK!

こんなイメージならバッチリだ↓

・相手の趣味を聞いてみる。
『YouTubeよく見ます』

ほぅほぅ、趣味がYouTubeだとしたら、
それが課題・問題となることはなんだろうか?と考える。

→問題点
電池の消耗、外出先で電池なくなったら操作できない、YouTube見れなくなったらストレス。

・何をしている時が楽しいかを聞いてみる
『友達とLINEしたり、SNSいじってる時』

→問題点
スマホがないと不安で死んじゃう。

・今までにスマホでお困りになったことはありますか?
『いやー特にないですよ。動きが遅くなってくるくらいです』

→問題点
そのうちフリーズする、壊れたり、なくした経験がないから痛みがわからない

・他に何かタブレットとかパソコンなんかもお持ちですか?
『いえ、何も持ってません』

→問題点
バックアップとっていないことによるデータが消える恐れ、スマホが何かあった時に対応できない。

 

以上のことから、

まずこれらの問題が起きることを想像し(問題提起)相手に突きつける(問題提示)

 

ポイントは、

まだ見ぬ予期せぬ未来(悪い方)をイメージさせること。

今の現状が相当危険な使い方をしていたと認識させること。

 

これだけで、相手は不安になってはぁはぁしている状態になる。

そこで、改善案としてタブレットの存在を教えてあげる。

仮に料金がプラスになったとしても、

タブレットがないと困る未来を想像しているわけだから、欲しいってなりやすいわけだ。

 


ヒアリングが全て


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さて、今回ヒアリングした項目はたった4つ。

それだけで、相手が今後起きうる問題を予想し、イメージしてもらうように話すだけ。

その時に、タブレットの存在をいう必要もなければ、押し売る必要もない。

 

ただただ、問題となりうる未来をイメージしてもらうことで

不安からの安心を求めたくなる心理が働く。

 

ヒアリングは相手の問題となることをいかに見いだせるか。

それが対面でもネットあっても、相手を知らないことには

セールスは成り立たない。

 

ポイントだけをしっかり聞いて、その人が今後起きうる問題を想像し、提示する。

間違っても、質問攻めしたりしないように。

聞く質問は限りなく絞って、あとは相手の話に耳を傾ける。

 

これを意識するだけで、成約率は何倍にも跳ね上がることをお約束しよう。

 

 

 

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この記事を書いた人

大島 正徳(はるちゃん)
大島 正徳(はるちゃん)
『笑うことが豊かな人生』
3ヶ月でセールス実績1000万円。 マネジメント実績41人。 コンサル数70名以上。 笑いでムードを創りながらお喋りするだけで『欲しい』と言わせるプロセールスマン。
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